El comercio minorista de automóviles en EE. UU. ha dado señales dispares a comienzos de 2025. En el primer trimestre, la tasa anualizada de ventas (SAAR) subió un 8% hasta los 16,6 millones de unidades, impulsada en parte por las compras anticipadas a los aranceles. Sin embargo, las previsiones para el conjunto del ejercicio siguen estancadas entre los 15,6 y 16,3 millones, debido a la volatilidad del entorno. La consolidación gana terreno: los 150 mayores grupos ya concentran el 25% de las ventas de coches nuevos, frente al 15% de hace una década. El avance del vehículo eléctrico sigue alterando el panorama: su cuota de mercado alcanza el 7,6% y está lastrando los ingresos por servicios, ya que estos modelos requieren entre un 30% y un 40% menos de mantenimiento.
El canal digital está cobrando cada vez más importancia. El 65% de los compradores inicia la búsqueda por internet y una cuarta parte completa una parte de la operación por ese medio. Los niveles de inventario han vuelto a situarse en 71 días, y el beneficio por vehículo nuevo ha caído de 3.497 a 2.812 USD interanuales. Los tipos de interés más altos han encarecido las cuotas mensuales un 14%, lo que afecta sobre todo a los compradores más sensibles al precio. Grupos de tamaño medio como Sonic quedan en tierra de nadie: demasiado grandes para operar con agilidad, pero sin la escala ni la potencia tecnológica de los gigantes del sector.
Fuente: Oficina de Análisis Económico de EE. UU. y S&P Global Mobility
Los concesionarios están tocando techo tras el boom de rentabilidad que vivieron durante la pandemia. El plazo medio de venta se duplicó en 2024 hasta los 60 días, mientras que las operaciones por encima del PVP se redujeron a la mitad. El precio de los vehículos nuevos cayó un 4% entre el tercer trimestre de 2022 y el de 2024, debido a mayores descuentos y a una gama de producto menos atractiva. Los márgenes en vehículos usados también están bajo presión: los precios retrocedieron un 6%, pese al repunte de los costes en subasta. Más de un tercio de los concesionarios considera que el suministro de usados es un «problema grave» Los tipos de interés están afectando tanto a las ventas como a la operativa: la mitad de los concesionarios afirma haber sufrido una caída de la demanda, y el 38% señala un fuerte incremento de los costes de financiación de inventario. El crecimiento de las ventas de coches nuevos se ha desplomado del 12 al 2% en solo un año.
La antigüedad media del parque móvil —que ya alcanza los 12,6 años— está impulsando los ingresos por servicios, que mantienen a muchos operadores a flote. Prácticamente todos los clientes potenciales llegan a través de internet, y el 80% de los concesionarios prevé incorporar inteligencia artificial en los próximos dos años. Los primeros en adoptarla ya están logrando rotaciones más rápidas de inventario y mejoras de margen superiores al 5%. Sin embargo, el cambio hacia los eléctricos sigue siendo un desafío, pues reduce los ingresos posventa en un 20%. La morosidad de los préstamos ha subido un 63% desde 2021 y el endurecimiento de los requisitos de solvencia están dejando fuera a muchos compradores. Los incentivos de los fabricantes están aumentando, pero siguen siendo insuficientes para cerrar la brecha.
Fuente: BCG. Dirigir a los concesionarios de automóviles estadounidenses hacia un futuro rentable
Tres segmentos con enfoques distintos
Sonic actúa a través de tres divisiones principales que abarcan diferentes áreas del comercio y los servicios del automóvil. Su red incluye 108 concesionarios en la división de concesionarios franquiciados, 18 establecimientos bajo la marca EchoPark y 14 puntos de venta en la división de Powersports. La unidad de concesionarios también gestiona 16 centros de reparación de carrocería en 18 estados. EchoPark está presente en 10 estados con 18 tiendas. Powersports agrupa 10 franquicias y cuatro tiendas autorizadas en tres estados.
Concesionarios franquiciados (11.900 millones USD en ingresos en 2024)
Venden vehículos nuevos y usados, prestan servicios de mantenimiento y reparación, y ofrecen financiación, seguros y otros productos adicionales a través de terceros. En el primer trimestre de 2025, los ingresos comparables por venta de vehículos nuevos subieron un 13%, gracias sobre todo a un aumento del 10% en las unidades vendidas y a una ligera mejora de precios. No obstante, el beneficio bruto por unidad cayó un 17% hasta los 3.089 USD, debido al aumento de la competencia y de los precios de adquisición. En vehículos usados, los ingresos se mantuvieron estables (+1%): los precios subieron un 3%, pero el volumen cayó un 2%. El beneficio por unidad retrocedió un 3% hasta los 1.555 USD, por efecto de un inventario más caro.
El segmento EchoPark (2.100 millones USD en ingresos para 2024)
Está especializado en la venta de vehículos usados a través de puntos de venta independientes, centrándose en la asequibilidad y la simplificación de las ventas, sin talleres de servicio, solo coches y financiación. Los ingresos del primer trimestre de 2025 se mantuvieron estables en general: las ventas por unidad aumentaron un 5%, pero los precios medios de los vehículos usados cayeron un 6%, lo que borró las ganancias. A pesar de ello, el beneficio bruto aumentó un 21%, gracias principalmente al impulso del 23% en el rendimiento de la división de finanzas y seguros. Los ingresos en el mismo mercado aumentaron un 3% gracias al mayor volumen (+7%), incluso con precios más bajos, y el beneficio bruto subió un 19%, ayudado por los mejores márgenes por unidad.
Powersports (157.000 millones USD en ingresos en 2024)
Esta división vende y da servicio a motocicletas, quads y otros vehículos recreativos, además de ofrecer financiación y garantías ampliadas. Cada unidad de negocio opera de forma independiente, con servicios corporativos comunes en segundo plano. En el primer trimestre de 2025, logró un fuerte crecimiento en la parte alta de la cuenta: los ingresos por vehículos nuevos subieron un 22% con un incremento del 18% en unidades y una ligera mejora de precios, aunque el beneficio por unidad apenas varió (+5 USD, hasta 2.681). En términos comparables, los ingresos crecieron un 8%, pero el beneficio por unidad cayó un 3%, hasta los 2.588 USD, por el alza de los costes de adquisición. Con respecto a los vehículos usados, los ingresos se dispararon un 68%: ventas, +41%, precios, +19%. Sin embargo, los márgenes se estrecharon: el beneficio por unidad retrocedió un 17%, hasta los 1.823 USD. En tiendas comparables, los ingresos subieron un 47%, pero el beneficio total se mantuvo plano al caer el margen por unidad hasta 1.780 USD.
Los ingresos de Sonic están muy concentrados geográficamente: Texas y California representan en conjunto el 51% de las ventas, siendo Texas el primer mercado individual (27%). La combinación de marcas se inclina hacia el segmento de lujo, que genera el 53% de los ingresos, encabezado por BMW (21%) y Mercedes-Benz (11%). Las marcas de importación generalistas como Honda y Toyota aportan un 19%, mientras que las estadounidenses —Chevrolet, Ford y otras— suponen solo el 12%. EchoPark contribuye con el 15% de las ventas, mientras que Powersports sigue siendo una unidad menor, con solo un 1% del total.
Un mercado competitivo con márgenes estrechos
El mercado estadounidense de distribución de automóviles es altamente competitivo y está dominado por varios actores clave. AutoNation lidera el sector con unos ingresos de 26.700 millones USD en 2024 y un margen operativo del 5,04%, muy por encima del 2,69% de Sonic, gracias a su mayor escala y a sus iniciativas de eficiencia. Lithia Motors ha sido el grupo con mayor crecimiento, alcanzando los 36.000 millones en ventas a través de una estrategia de adquisiciones agresiva y logrando un margen operativo del 4,37%, también por encima del de Sonic. Penske Automotive Group facturó 30.400 millones con un margen del 4,32%, beneficiándose de una mayor presencia internacional y de su división de vehículos comerciales. Group 1 Automotive es el competidor más comparable por tamaño, con 19.900 millones en ingresos y un margen operativo del 4,2%, de nuevo superior al de Sonic.
En el mercado de vehículos de ocasión, EchoPark compite directamente con CarMax, que registró 26.300 millones en ventas en 2024 y cuenta con una estructura más madura. En cambio, rivales centrados en el canal en línea como Carvana y Vroom han tenido dificultades financieras, pese a su innovación tecnológica. Carvana acaba de lograr rentabilidad tras una profunda reestructuración, mientras que Vroom se enfrenta a un posible concurso de acreedores.
La cuota de mercado de Sonic en el fragmentado sector de distribución de automóviles en EE. UU. es de aproximadamente el 1,5%, lo que deja margen para crecer tanto de forma orgánica como mediante adquisiciones estratégicas.
Evolución financiera reciente y perspectivas
En 2024, las ventas de Sonic retrocedieron ligeramente hasta los 14.200 millones USD (-1,0% interanual), debido sobre todo al descenso en vehículos nuevos. El EBITDA prolongó su caída desde el máximo de 722,5 millones alcanzado en 2022 hasta los 538 millones actuales, y el EBIT se redujo a 383 millones. Aun así, el beneficio neto subió de 88,5 millones a 216 millones USD. Los márgenes apenas han variado en la última década: el margen neto pasó del 0,90% en 2015 al 1,52% en 2024, y el margen operativo del 2,44% al 2,69%.
Para 2027, se espera que las ventas alcancen los 16.500 millones USD, con un beneficio operativo de 601 millones y un beneficio neto de 280 millones, lo que situaría el margen neto en el 1,70%.
La rentabilidad sobre fondos propios bajó al 22,1% en 2024 desde el 38,7% de 2022, aunque sigue superando la media del comercio minorista. La rentabilidad sobre activos cayó del 7,7 al 3,8%, reflejando una menor eficiencia en el uso de los activos. Las inversiones en capital se han reducido desde los 298 millones de 2021 hasta los 187 millones en 2024, aunque se prevé que repunten hasta los 371 millones en 2027. El flujo de efectivo libre se disparará un 360% en 2025, hasta alcanzar los 203 millones.
Tras alcanzar un máximo histórico de 8,43 USD por acción en 2021, el beneficio por acción cayó a 2,23 en 2022 y luego se recuperó hasta los 6,18 en 2024. Las previsiones apuntan a un beneficio por acción de 8,33 en 2027. El dividendo alcanzó los 1,25 USD este año. En 2024, la ratio precio-beneficio de la acción fue de 10,3 veces, por debajo de su media de los últimos nueve años (11,6 veces), y su ratio precio/valor contable se situó en 2,03 veces, por encima de la media histórica de 1,6 veces.
Valoración: margen limitado pero opciones de crecimiento
Sonic sufre una presión real sobre sus márgenes y un crecimiento de ingresos relativamente lento en comparación con sus principales rivales, pero tiene recorrido si la expansión de EchoPark se materializa, ya que podría duplicar sus ventas en 2026. Las previsiones para 2025 reflejan la incertidumbre general del mercado, provocada por los aranceles, los cambios de precios y una mayor presencia de eléctricos que afecta a los márgenes. Aun así, el negocio posventa debería seguir creciendo con la contratación de más técnicos y el impulso de las garantías. EchoPark apunta a una mejora a medida que sus tiendas con peores resultados remontan. La digitalización y las adquisiciones inteligentes ofrecen potencial de crecimiento, aunque los tipos altos, los problemas de asequibilidad y la competencia por internet más ágil siguen siendo obstáculos importantes.
