BENGALURU, 19 de diciembre - Las empresas de tecnología de la información de la India están aceptando condiciones contractuales más duras para conseguir grandes contratos de los clientes, ya que compiten por un menor número de pedidos en una economía mundial incierta, según afirman conocedores del sector y analistas.

Este sector de 245.000 millones de dólares, que se benefició enormemente del auge de los servicios digitales inducido por la pandemia, ha pasado apuros en los últimos trimestres a medida que los clientes recortaban el gasto en proyectos discrecionales en medio de las presiones inflacionistas y los temores de recesión.

Eso está obligando a empresas como Tata Consultancy Services, Infosys y HCLTech a aceptar condiciones contractuales como garantizar un ahorro mínimo de costes, facturar al cliente sólo si se alcanzan determinados objetivos y revisar los sobrecostes.

"Siempre que aparecen retos económicos y la demanda retrocede, se convierte en un mercado de compradores. Los clientes intentan imponer más cláusulas, como la limitación de los precios y la petición de acuerdos basados en los resultados", afirma el ex director financiero de Infosys, V Balakrishnan.

"Fue testigo de ello en 2008, cuando se produjo la crisis financiera mundial, y en 2001, durante la caída de las puntocom", afirmó.

Tata Consultancy Services e Infosys no respondieron a las peticiones de Reuters en busca de comentarios. HCLTech declinó hacer comentarios sobre los términos específicos del acuerdo.

Más del 80% de los más de 1.600 acuerdos de TI y gestión de procesos empresariales rastreados en 2023 tenían algún tipo de cláusula de ahorro comprometida, frente a alrededor del 65% en 2019, según mostraron los datos de la firma de investigación de TI Everest Group.

Estas cláusulas de ahorro de costes están incluidas en el precio, o bien las empresas se arriesgan a un recorte de los honorarios si no se consiguen los ahorros, explicó Peter Bendor-Samuel, director general de Everest Group.

Entre los contratos con este tipo de cláusulas que se firmaron este año figuran el de HCLTech con Verizon, por valor de 2.100 millones de dólares, y el de Infosys con Danske Bank, por valor de 454 millones de dólares, según declaró una persona familiarizada con los términos del acuerdo.

En virtud del acuerdo con Danske Bank, que tiene una duración de cinco años, Infosys digitalizará las operaciones del prestamista y se hará cargo de su centro de entrega en la India, mientras que en el acuerdo con Verizon, que tiene una duración de seis años, HCLTech se convertirá en el principal socio tecnológico de la empresa estadounidense para el despliegue de redes, según los archivos de la bolsa.

TIEMPOS DIFÍCILES

Es probable que el endurecimiento de los contratos añada presión a un sector que ya atraviesa dificultades. Infosys, el segundo mayor exportador de servicios de software de la India por ventas, ya ha pronosticado su expansión anual de ventas más lenta en al menos una década para el actual ejercicio financiero que finaliza en marzo de 2024.

Las grandes empresas de TI clasifican los contratos por valor de 100 millones de dólares o más como grandes acuerdos y los que superan los 500 millones de dólares como megaacuerdos, que se suelen cerrar cuando la demanda es baja.

TCS, Infosys y HCLTech han conseguido siete megacontratos desde mayo, según revelaciones de la empresa, mientras que Wipro no consiguió ningún megacontrato. Su directora de crecimiento, Stephanie Trautman, que dirigía el equipo de grandes acuerdos, dimitió a principios de este mes.

El endurecimiento de las condiciones vinculadas a los grandes acuerdos de TI es un intento de los clientes de protegerse contra la incertidumbre económica mundial, según los asesores de acuerdos.

"Los clientes buscan cada vez más resultados empresariales predecibles y garantías para proteger sus intereses en grandes acuerdos que a menudo abarcan cinco años o más", afirmó Avinash Baliga, socio de la asesora de acuerdos Avasant.

La inclusión de cláusulas de compromiso de ahorro de costes en los acuerdos de operaciones ha aumentado hasta el 50-60% en la actualidad, frente al 20% de la última década, añadió Baliga.

Las cláusulas también reflejan un aumento de la madurez de los clientes.

"Los clientes se han vuelto mucho más conscientes de las posibilidades y escenarios que podrían darse durante la vigencia de un acuerdo", afirmó Ashutosh Sharma, vicepresidente y director de investigación de Forrester India. "Ahora, los clientes también piden a los actores de TI que compartan riesgos y recompensas".