El martes acordó provisionalmente adquirir casi 500 reactores de Airbus y Boeing para enfrentarse a sus rivales nacionales e internacionales.

Lograr el mayor acuerdo jamás alcanzado por una aerolínea llevó meses de conversaciones secretas llevadas a cabo a tiro de piedra del palacio británico de Buckingham y que culminaron en una celebración con curry indio de la costa, según personas implicadas en las conversaciones.

La confidencialidad se levantó el martes cuando los líderes aclamaron el acuerdo en un abrazo diplomático entre las principales naciones del G20. El Grupo Tata, que recuperó el control de Air India el año pasado tras décadas de propiedad pública, publicó sólo seis párrafos.

Su discreto anuncio ilustra una raza en ascenso de propietarios de aerolíneas privadas que están transformando un sector aéreo indio financieramente arriesgado, junto a los tímidos fundadores publicitarios de IndiGo.

El acuerdo se estuvo gestando durante más de un año, según explicaron personas con información privilegiada, que relataron los detalles del proceso bajo condición de anonimato.

Las conversaciones serias comenzaron el verano pasado y continuaron hasta días antes de Navidad, cuando se acordaron las líneas generales. Cuando la asombrosa escala del acuerdo empezó a cristalizar, Reuters informó en diciembre de que las partes estaban cerca de un acuerdo récord de 500 aviones.

El epicentro de la negociación fue St James' Court, un lujoso hotel victoriano cerca del Palacio de Buckingham, en el West End londinense.

En el ambiente caldeado de un clásico ritual de negociación de la industria aeronáutica conocido como "bake-off", los negociadores de la aerolínea, los fabricantes de aviones y los gigantes de los motores acamparon durante días seguidos en el hotel, propiedad de Tata, y en las suites vecinas.

Perseguían una mayor tajada de un mercado en rápido crecimiento que ha visto surgir y caer muchos planes de crecimiento de las aerolíneas.

Ahora, Boeing tenía la oportunidad de recuperar su posición en el mercado indio de reactores de pasillo único y reducir la amplia ventaja de Airbus. Airbus quería un trozo mayor del mercado de fuselaje ancho liderado por su rival. Con abultadas carteras de pedidos, ninguno de los dos podía hacerse con la totalidad de los pedidos.

Lo que estaba en juego era la apuesta de India por recuperar la costumbre de los visitantes y de su propia diáspora frente a las muy eficientes compañías aéreas del Golfo. La política marcó el contexto, pero las conversaciones fueron comerciales... y duras.

"La convergencia de la voluntad política del país de recuperar la soberanía de la conectividad internacional, combinada con la ambición de la poderosa Tata... si las cosas se hacen bien tiene todos los ingredientes para ser realmente sólida", declaró el martes a Reuters el director comercial de Airbus, Christian Scherer.

'METÓDICO, DURO

La pugna por la atención se desarrolló en Londres en un gélido día de diciembre, cuando Airbus se encontraba en conversaciones con Air India en un lado de la capital, mientras luchaba contra Qatar Airways en los tribunales por el destino de reactores A350 similares a sólo dos millas de distancia.

Airbus y Qatar Airways resolvieron más tarde su disputa contractual y de seguridad, pero Air India se adelantó a Qatar en la cola de los reactores más pequeños, aunque las fuentes afirman que la aerolínea del Golfo también obtuvo una cuantiosa indemnización por daños y perjuicios.

Las negociaciones dirigidas por el director comercial y de transformación de Air India, Nipun Aggarwal, y Yogesh Agarwal, jefe de adquisiciones de aviones, a menudo se alargaban hasta altas horas de la noche con los vendedores lanzando nuevas "mejores ofertas" alimentadas por el servicio de habitaciones.

"Air India negoció duro y el equipo es muy agudo a pesar de no tener experiencia previa en aviación. Se comparan con algunos de los mejores negociadores del sector", dijo una persona.

Una segunda persona que observó cómo se encajaban los miles de millones dijo que los negociadores de Air India eran "metódicos, duros y muy sofisticados".

Las negociaciones de Londres terminaron con una cena en el restaurante indio Quilon, del hotel, galardonado con una estrella Michelin y famoso por su marisco y su cocina costera de lugares como Goa y Kerala.

Aunque el principal foco de atención en cualquier acuerdo sobre reactores es la batalla entre los fabricantes de aviones, los motores suelen ser clave y pueden acelerar o retrasar el acuerdo más amplio. Los planes para realizar anuncios en el aniversario de la adquisición de Air India por parte de Tata se desvanecieron a medida que avanzaban las conversaciones sobre los motores.

El mayor ganador global, dicen los conocedores, es General Electric, que se lleva la parte del león de los lucrativos acuerdos de motores, con su joint-venture CFM con Safran superando a su rival Pratt & Whitney, propiedad de Raytheon, en los Airbus A320neos. Rolls-Royce también recibió un impulso con la venta de 40 Airbus A350.

Poniendo de relieve el largo camino que hay que recorrer para llegar a acuerdos estratégicos en la aviación, la victoria de GE se había estado gestando durante unos 10 años.

En 2014, ganó una licitación de 27 motores para los A320 de Air India. Poco después convenció a Vistara para que adquiriera sus motores para siete aviones, lo que más tarde se tradujo en un pedido de 70 aviones. El punto de inflexión fue IndiGo, que cambió de Pratt & Whitney tras problemas técnicos que Pratt dice haber resuelto.

Los analistas advierten que quedan muchos obstáculos para los planes de Air India. Necesita un mejor servicio y eficiencia para hacer mella seriamente en los poderosamente atrincherados hubs de Doha y Dubai.

Pero el potencial de India seguirá atrayendo a los negociadores. CAPA India informa de que IndiGo está explorando su propio pedido de 500 reactores.