TESLA, INC. 
Junto con unos precios atractivos, el éxito inicial de BYD se basa en un patrón de asociaciones de distribución con grandes conglomerados locales que han permitido al fabricante de automóviles ampliar su alcance, probar las preferencias de los consumidores y sortear las complejas normativas gubernamentales de la región, según afirmaron responsables de tres socios y analistas.
Este modelo de asociación, similar al que siguieron los fabricantes de automóviles japoneses en algunos países del sudeste asiático hace décadas, está ayudando a BYD a ganar cuota de mercado rápidamente y contrasta con la distribución en solitario de Tesla, aunque tiene un coste.
"En la actualidad, BYD se centra más en la proliferación de marcas que en la optimización de los márgenes de beneficio", afirma Soumen Mandal, analista principal de Counterpoint Research.
"Proporcionando a los distribuidores locales márgenes de beneficio más lucrativos, BYD puede cultivar la confianza y la lealtad, allanando el camino para una expansión más amplia".
BYD no respondió a las preguntas de Reuters.
El fabricante de automóviles chino vendió más del 26% de todos los coches del mercado de vehículos eléctricos del sudeste asiático, pequeño pero de rápido crecimiento, en el segundo trimestre de 2023 y su modelo Atto 3, con un precio a partir de 30.000 dólares en Tailandia, fue el más vendido de la región, según Counterpoint. Tesla fija el precio del Modelo 3 más básico a partir de unos 57.500 $ en Tailandia.
Los VE constituyeron el 6,4% de todas las ventas de vehículos de pasajeros en el sudeste asiático en el segundo trimestre, frente al 3,8% del trimestre anterior, y la región podría ganar en importancia para los fabricantes de automóviles chinos después de que la Comisión Europea anunciara la semana pasada una investigación sobre las subvenciones de Pekín a los VE.
'NO ES UN MERCADO FÁCIL
Los distribuidores regionales de BYD incluyen divisiones de Sime Darby en Malasia y Singapur, Bakrie & Brothers de Indonesia, Ayala Corp en Filipinas y Rever Automotive de Tailandia.
Las asociaciones de BYD le están ayudando en una región en la que las marcas de automóviles chinas no tienen un historial establecido, afirmó Chee-Kiang Lim, director gerente para China de la consultora de ventas de automóviles Urban Science.
"Si los compradores no están seguros o tienen alguna duda, asociarse con actores establecidos como Sime Darby, Bakrie & Brothers o Ayala Corp les dará tranquilidad, sobre todo en lo que respecta a la asistencia posventa", afirmó.
El fabricante de automóviles con sede en Shenzhen está invirtiendo casi 500 millones de dólares en Tailandia para construir una nueva fábrica que producirá 150.000 VE al año a partir de 2024 para exportarlos al sudeste asiático y a los mercados europeos.
Para AC Motors, de Ayala Corp, que planea abrir una docena de concesionarios BYD en los próximos 12 meses en Filipinas, el gasto inicial se centra en la construcción de la marca y en conseguir que más consumidores consideren los VE, dijo el jefe de su negocio de automoción, Antonio Zara.
"Se trata de romper los mitos sobre la autonomía", dijo. "Se trata de romper el mito sobre el precio y comunicar el coste total de propiedad".
En Tailandia, se puede ver una avalancha publicitaria que va desde pequeñas pantallas en el interior de los trenes elevados de la capital, Bangkok, hasta enormes vallas publicitarias en las ciudades de provincia.
El socio tailandés de BYD, Rever, no respondió a las preguntas sobre su estrategia de distribución y marketing.
En Indonesia, BYD ha podido apoyarse en VKTR, la unidad de Bakrie & Brothers, para conseguir un contrato gubernamental de 52 autobuses eléctricos para Yakarta, dijo su director de estrategia Alex Kim.
"Indonesia no es un mercado fácil para hacer negocios por cuenta propia", dijo Kim, añadiendo que, más allá de las ventas al gobierno, VKTR estaba en conversaciones con grandes empresas nacionales para vender los autobuses EV de BYD.
ENFRENTARSE A TESLA
Los compradores tailandeses de VE aportaron el 24% de las ventas de BYD en el extranjero en el segundo trimestre, lo que lo convierte en el mayor mercado extranjero del fabricante de automóviles chino, según Counterpoint, mientras que menos del 1% de las ventas de Tesla se realizan en el sudeste asiático.
En la página web de Tesla sólo figuran actualmente dos tiendas en la región, ambas en la rica ciudad-estado de Singapur, aunque está contratando personal para Tailandia y Malasia.
La estrategia de BYD en el sudeste asiático y su apuesta por los concesionarios contrasta con la de Tesla, cuyo enfoque directo al consumidor es difícil de imitar, ya que ninguna otra nueva marca de vehículos eléctricos tiene la expectación ni la enorme presencia mediática de su consejero delegado, Elon Musk.
BYD y su socio Sime Darby Motors están experimentando con un nuevo enfoque para atraer a los consumidores jóvenes y conocedores de la tecnología hacia la marca china en Singapur.
La asociación ha puesto en marcha cinco salas de exposición "BYD by 1826" que funcionan como restaurantes de mantel blanco en los que los platos llevan el nombre de los modelos de VE de BYD.
"Con BYD by 1826, podemos llegar a más clientes que quieren saber más sobre BYD o (son) nuevos en la marca BYD", dijo Jeffrey Gan, director general de venta al por menor y distribución de Sime Darby Motors en el sudeste asiático, Hong Kong y Macao. (1 $ = 35,6400 baht)
