NISSAN MOTOR CO LTD 
"Las cifras iban mucho más rápido de lo que habíamos previsto", dijo Pratarnwong, director general de Rever Group, al describir una demanda tan fuerte que pidieron a BYD que aumentara el suministro.
Pratarnwong y su hermana Pratarnporn, en una rara entrevista conjunta el mes pasado, detallaron cómo Rever ayudó a BYD a convertir Tailandia en su mayor mercado internacional en sólo 15 meses.
Mediante la creación agresiva de una red de concesionarios, la adopción de precios uniformes y el despliegue de estrategias de marketing convencionales pero eficaces, Rever ayudó a BYD a desbancar a sus competidores de VE, incluidos Tesla y Great Wall Motor, y a aflojar el control que durante décadas habían ejercido los gigantes automovilísticos japoneses Toyota y Honda sobre el segundo mayor mercado automovilístico del sudeste asiático.
El rápido éxito de Rever ofrece una ventana al plan de juego de BYD, ya que el fabricante de vehículos eléctricos más vendido del mundo intensifica la búsqueda de crecimiento fuera de su mercado principal, aunque en desaceleración, China.
BYD no respondió a las preguntas de Reuters.
El fabricante de automóviles chino lidera actualmente el mercado tailandés de vehículos eléctricos con más del 46% de cuota y es el tercer mayor actor en el mercado general de turismos del país con una cuota superior al 9%, según la firma de investigación Counterpoint.
El mercado nacional tailandés de turismos registró unas ventas de unos 407.000 vehículos en 2023, según la Federación de Industrias Tailandesas.
Tailandia, un centro regional de fabricación de automóviles donde BYD está construyendo unas instalaciones de 490 millones de dólares para producir 150.000 VE al año, contribuyó con una quinta parte a las ventas internacionales del fabricante de automóviles en el tercer trimestre del año pasado, según Counterpoint.
La escala fue un factor importante en el libro de jugadas de Rever: sólo contrató a concesionarios que pudieran comprometerse con un mínimo de cinco puntos de venta, de modo que cuando la demanda de VE de BYD se disparó, la red de distribución pudo expandirse rápidamente, dijo Pratarnwong.
En la actualidad, Rever cuenta con un centenar de salas de exposición BYD, que prevé triplicar en un plazo de dos años.
"Pensábamos tener 100 salas de exposición probablemente en dos o tres años", dijo Pratarnwong, de 39 años. "Ése era nuestro plan original antes de nuestras primeras ventas".
Pratarnwong y su hermana forman parte de la familia Phornprapha que fundó el Grupo Siam Motors (SMG), que contribuyó al desarrollo de la industria automovilística tailandesa como concesionario y socio fabricante de Nissan Motor.
Rever, que es independiente de SMG, comenzó con una inversión inicial de 3.000 millones de baht (83 millones de dólares) con el objetivo de situar a BYD en el primer nivel del mercado automovilístico tailandés en un plazo de cinco años, según declararon en un acto de presentación en agosto de 2022.
Rever aplica una política de precio único -introducida por los fabricantes chinos de automóviles en Tailandia- en todos sus puntos de venta, uno de los factores que convencieron a Natthakul Pingclasai para convertir uno de sus concesionarios Mazda en uno BYD.
El acuerdo evita las "guerras de precios" entre los concesionarios, lo que les ayuda a asegurarse márgenes completos en la venta de vehículos, declaró Natthakul, de 32 años, a Reuters.
"BYD y Rever tuvieron un timing casi perfecto para su lanzamiento al mercado, al llegar sólo unos meses después de la introducción de subvenciones que hicieron su producto muy competitivo", dijo Krzysztof Tokarz, director de automoción y fabricación de ABeam Consulting en Tailandia.
A principios de 2022, Tailandia introdujo su primer paquete de subvenciones para ayudar a reducir los precios de cada VE hasta 150.000 baht (4.160,89 $) con el fin de alcanzar el objetivo gubernamental de convertir el 30% de la producción total de automóviles en eléctricos para 2030.
COMPETIDORES JAPONESES
La asociación de Rever con BYD se gestó durante unos cinco años.
"Si nos fijamos en China, podemos ver allí probablemente entre 20 y 30 marcas de vehículos eléctricos. No todas ellas sobrevivirán... sólo las grandes con una gran capacidad de producción y habilidad para innovar permanecerán", dijo Pratarnwong, explicando por qué se centró en BYD.
Para construir la marca BYD, el plan de marketing de Rever se centró en gran medida en técnicas publicitarias de la vieja escuela, a diferencia de rivales como Tesla que durante años rehuyeron la publicidad tradicional para vender coches.
"Subestimamos la cantidad de medios de comunicación fuera del hogar que realmente inician la confianza", afirmó Pratarnporn, vicedirector general de Rever, de 38 años.
Por ejemplo, colocó estratégicamente grandes vallas publicitarias de BYD en rutas de tráfico intenso de la capital tailandesa, Bangkok, y alrededor de capitales de provincia del interior, como una cerca de la frontera de Tailandia con Laos que vio un reportero de Reuters el año pasado.
"Esta estrategia resultó eficaz, ya que ver coches de BYD es ahora una visión común incluso en las zonas rurales", dijo Tokarz de ABeam.
Actualmente, Rever reinvierte entre el 2% y el 3% de sus ingresos en marketing.
Con el apoyo de las subvenciones gubernamentales y un creciente abanico de opciones de VE, BYD está preparada para ganar cuota de mercado frente a los fabricantes de automóviles japoneses, afirmó Soumen Mandal, analista principal de Counterpoint.
"Sin embargo, a más largo plazo, a medida que Toyota, Honda y la Alianza Renault-Nissan introduzcan más VE, BYD se enfrentará a una competencia más fuerte". (1 $ = 36,0500 baht) (Reportaje de Devjyot Ghoshal y Chayut Setboonsarng; Edición de Muralikumar Anantharaman)
