Desafiando las predicciones de que Internet y la estrategia de ventas directas al consumidor de Tesla Inc. acabarían con los concesionarios tradicionales, las adquisiciones en el sector alcanzaron un valor récord de 8.000 millones de dólares el año pasado, según datos de Kerrigan Advisors, una empresa que rastrea las transacciones entre grupos de concesionarios de automóviles, en su mayoría privados. Esto supone más del triple de los 2.500 millones de dólares de 2020.

La mayoría de los compradores fueron grandes cadenas públicas o privadas de venta de automóviles, como Asbury Automotive Group Inc y Lithia Motors Inc. Muchos de los vendedores fueron operaciones más pequeñas, controladas por la familia, dijo Erin Kerrigan, fundador de Kerrigan Advisors.

"Tuvimos 338 transacciones únicas en la industria", dijo Kerrigan. "El pico anterior fue de 288 en 2020". Los grupos de concesionarios que cotizan en bolsa compraron más de 250 concesionarios el año pasado, dijo.

A pesar de la actividad de acuerdos, el número de tiendas que los compradores de coches podían visitar se ha mantenido estable durante la última década, según una encuesta de la consultora Urban Science.

El 1 de julio de 2021, Urban Science contabilizaba 18.157 concesionarios, o "tejados", en Estados Unidos, lo que supone un aumento de 46 tiendas respecto a seis meses antes. En el 98% de los mercados locales de Estados Unidos, Urban Science no encontró ningún cambio neto en el número de concesionarios de automóviles.

En resumen, la propiedad se ha consolidado, pero la infraestructura de venta de automóviles en Estados Unidos no lo ha hecho.

"De cara al público, parece que hay el mismo número de concesionarios", dijo el director global de datos de Urban Science, Mitch Phillips.

Para los consumidores, la consolidación de la propiedad de los concesionarios de automóviles podría ser en gran medida invisible a corto plazo. Pero a más largo plazo, los ejecutivos del sector afirman que los grupos de concesionarios más grandes estarán mejor equipados para desplegar tecnología que permita una compra y financiación en línea más rápidas, que permita a los clientes seleccionar entre una gama más amplia de vehículos en varias tiendas y que las reparaciones se realicen con mayor comodidad.

Los concesionarios de todo Estados Unidos se reunirán en Las Vegas a partir del 10 de marzo para la convención anual de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles. Los que acudan al Strip lo harán después de uno de los años más rentables de la historia para el sector minorista del automóvil.

Los concesionarios de automóviles han prosperado durante la pandemia, a pesar de

los desafíos de los disruptores impulsados por la tecnología, como el minorista de coches usados en línea Carvana Co. A diferencia de los grandes almacenes golpeados por Amazon.com Inc, los concesionarios de vehículos nuevos disfrutan de una protección inusualmente fuerte de las leyes estatales de franquicia que impiden a los fabricantes de automóviles vender a su alrededor, directamente a los consumidores.

Sin embargo, cada vez son más los clientes que realizan al menos algunas compras por Internet, y los concesionarios se arriesgan a perder los ingresos generados por las llamadas a revisión y las reparaciones en garantía, ya que se realizan más correcciones con actualizaciones de software.

APUESTAS DIFERENTES

Los compradores y los vendedores están haciendo diferentes apuestas sobre el futuro de los concesionarios de ladrillo y cemento.

Los vendedores suelen ser empresas familiares que se enfrentan a la realización de importantes inversiones en nuevos equipos y tecnología para vender y dar servicio a los vehículos eléctricos. Les preocupa que los fabricantes de automóviles quieran reducir los márgenes de beneficio de los concesionarios para recuperar las enormes inversiones que han realizado en la electrificación, dijo George Karolis, presidente de Presidio Group LLC, un asesor de transacciones de concesionarios.

"Se enfrentan a grandes inversiones para seguir el ritmo de la digitalización del negocio", dijo Karolis. Con los beneficios altos y las valoraciones de los concesionarios fuertes, los propietarios más pequeños están decidiendo que ahora es el momento adecuado para salir, dijo.

Los compradores -especialmente las cadenas públicas como AutoNation Inc o Sonic Automotive Inc- están utilizando el capital barato y el efectivo generado durante la pandemia para hacerse más grandes, apostando por las economías de escala para superar los retos que llevaron a los vendedores a la mesa.

Con su tamaño, Lithia puede pedir dinero prestado a un menor coste de intereses y obtener productos y servicios de los proveedores a un coste entre un 20% y un 30% menor que los concesionarios más pequeños, dijo el director ejecutivo Bryan DeBoer.

Lithia también puede llegar a duplicar el negocio de coches usados de una tienda adquirida reacondicionando y vendiendo vehículos de más de cinco años, y utilizar su propia marca de piezas de recambio para evitar que los clientes acudan a otro lugar para el servicio, dijo.

Que el modelo de franquicia sobreviva depende de cómo se adapten los concesionarios, dijo el director ejecutivo de Asbury Automotive, David Hult. Asbury lanzó dos de las mayores operaciones en el actual boom de las fusiones y adquisiciones, adquiriendo Park Place Dealerships por 735 millones de dólares y gastando 3.200 millones de dólares el año pasado por el Larry H. Miller Group, entonces el octavo grupo minorista de automóviles de EE.UU.

Asbury necesita una mayor escala a medida que invierte en tecnología de ventas en línea, desarrolla sistemas que permitirán a los clientes de servicio hacer un seguimiento de su vehículo a través del proceso de reparación y considera la renovación de las instalaciones de ventas y servicio, dijo Hult.

"Si sabes que el mundo va a ser eléctrico ... no necesitas que las tiendas sean tan grandes como lo son. Tal vez una pequeña sala de exposición ... y centros de servicio más pequeños" en más lugares, dijo. "Habrá menos propietarios, que posean más tiendas".

DeBoer, de Lithia, dijo que vería con buenos ojos el paso a un "modelo de agencia" en el que los concesionarios reciban cantidades fijas por gestionar la venta de un vehículo, se elimine el regateo del precio y no se espere que los concesionarios almacenen un gran número de vehículos.

"Gran parte de nuestros gastos de venta y generales son costes de negociación", dijo. "Podríamos ser mucho más productivos".

Los ejecutivos de la venta de automóviles dicen que los consumidores que compran por Internet siguen queriendo lugares donde ver los vehículos y repararlos.

"Si tienes una huella en un mercado, no tienes un plan de cierre" de tiendas, dijo el vicepresidente ejecutivo de AutoNation, Marc Cannon. "Nuestro plan es desarrollarlas y maximizarlas".

El 23 de febrero, AutoNation dijo que había recaudado 700 millones de dólares a través de una venta de deuda que podría utilizarse para adquisiciones, entre otros fines.

"Tenemos un interés activo en las fusiones y adquisiciones", dijo el director ejecutivo de AutoNation, Mike Manley.